Rockwell Automation瘦身，属意OEM市场
日期：2006-4-6 0:48:24 来源：本站整理
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下午5时，高速公路，广州至东莞段，车水马龙一如京城的环路，彰显着地区经济的活力。东南诸省占据中国GDP总量的接近一半，而华南在轻工机械产业的地位更在此比例之上。罗克韦尔自动化（RA）2006全国巡回展聚焦东莞，并进行关于OEM市场的主题演讲，可谓提纲挈领，其用意也自然明显。
罗克韦尔自动化大中国地区OEM业务拓展经理陈家祥先生
中国工控网：三年前我们就注意到Rockwell在深圳设立了OEM应用开发中心，但今天才面对面接触到这个中心的直接主管。请问OEM中心主要的职责是什么？研发、销售、市场推广还是售后服务？进一步讲，如何定位OEM市场在罗克韦尔自动化业务中的战略地位？
陈家祥：进入OEM市场是RA近几年最重要的战略变化之一，也是寄予厚望的的业绩增长点。
目前，RA主要的业务收入来自于“项目”。项目是有起讫的。这种特点决定了业绩的会有起伏。在新兴的市场，譬如中国，就表现的更为明显。而OEM市场则不同，一旦形成客户，就会有持续不断的收入。这将有助于增强RA营收的稳定性。
另一方面，越来越多的大客户，譬如宝洁、可口可乐，其设备的采购也趋向于本地化和分散化。这也是中国OEM市场成长的一个重要原因。面对这些成长中的OEM客户，Rockwell自然要与他们同行。一方面，RA为他们提供量身订制的自动化系统，另一方面，RA自身作为跨国公司的经验以及与这些全球知名企业打交道的脉络，也会给本地的OEM加快适应国际市场提供帮助。
OEM跟我们传统的项目市场是相互补益的。众所周知，RA的自动化技术优势是明显的。我们有很多非常棒的技术可以解决目前OEM的难题，但是以前并没有很好的利用这些资源，许多技术被束之高阁了。现在，会给与他们充分的用武之地。同样，OEM市场的打开，也带来更多的“项目”机会。譬如，达意隆是我们的客户，他的灌装机械会销售给娃哈哈、汇源等等大型饮料厂。这些下游企业的新项目信息也有相当多会经由这个渠道反馈给我们。抓住一个OEM客户，往往能对一大片下游市场产生影响力。
明确了OEM市场对RA的意义，自然就知道了OEM业务在RA中的战略地位。举个具体的例子，罗克韦尔自动化公司所有重要的会议都会有OEM部门参加。这除了旁证公司对OEM业务的重视，也说明了OEM业务所需要涉及的多重资源。从研发、销售、市场、物流、售后服务等等方面，RA都为OEM部门调配了充足的资源和权力。
深圳的OEM应用中心是RA OEM市场战略中核心意义的棋子之一。如上所述，他其到一个独立事业部的功能。在结构上，其下有两个分支，一为销售，一为技术和服务。无论是为客户提供电控设计方案，还是进行现场的培训、演示乃至售后服务，OEM中心都有能力完成。
在未来的几年，罗克韦尔自动化希望能将OEM对全公司的业绩贡献比例从目前的10%以下提升到30%左右。目前OEM中心也制定了大幅度的扩展计划，包括增加深圳中心的人手，以及在上海等地增设新的分支机构等。
中国工控网：工控网也一直对OEM市场颇为关注。在过去两年进行的OEM调研中，我们发现中国OEM选择和变更自动化供应商的客观原因无非3个：
第一、 价格：中国的原型机多引自日本和欧洲。降低成本的压力使很多OEM开始进行电控系统的低成本改造，首先是HMI，现在已经逐渐过渡到变频器和PLC。许多中小型OEM已经将欧美日的大厂产品替换成了便宜的中国大陆或者台湾品牌。
第二、 技术：各行各业的OEM应用均有差异，是否有足够的经验对OEM的工艺进行了解，是能否建立成功的控制系统的关键。这也是一些供应商在OEM行业保持优势的主要原因。一些难以把握的高端应用——譬如印花机控制，更是一些自动化供应商的核心竞争力。
第三、 服务：这其中售前服务的比例很大，主要指方案设计与系统集成。很多中小的OEM没有专门的电控部门，相关技术能力很弱，而国外供应商由于人力成本的问题，服务往往不能辐射到，就给后来者留下了蚕食市场的机会。
但是，粗略看来，似乎罗克韦尔自动化在这三方面都不占据优势？对于进入OEM市场的困难，您是如何考虑的呢？
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WWW.PLCJS.COM——可编程控制器技术门户
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罗克韦尔自动化大中国地区OEM业务拓展经理陈家祥先生
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中国工控网：三年前我们就注意到Rockwell在深圳设立了OEM应用开发中心，但今天才面对面接触到这个中心的直接主管。请问OEM中心主要的职责是什么？研发、销售、市场推广还是售后服务？进一步讲，如何定位OEM市场在罗克韦尔自动化业务中的战略地位？
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陈家祥：进入OEM市场是RA近几年最重要的战略变化之一，也是寄予厚望的的业绩增长点。
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目前，RA主要的业务收入来自于“项目”。项目是有起讫的。这种特点决定了业绩的会有起伏。在新兴的市场，譬如中国，就表现的更为明显。而OEM市场则不同，一旦形成客户，就会有持续不断的收入。这将有助于增强RA营收的稳定性。
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另一方面，越来越多的大客户，譬如宝洁、可口可乐，其设备的采购也趋向于本地化和分散化。这也是中国OEM市场成长的一个重要原因。面对这些成长中的OEM客户，Rockwell自然要与他们同行。一方面，RA为他们提供量身订制的自动化系统，另一方面，RA自身作为跨国公司的经验以及与这些全球知名企业打交道的脉络，也会给本地的OEM加快适应国际市场提供帮助。
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OEM跟我们传统的项目市场是相互补益的。众所周知，RA的自动化技术优势是明显的。我们有很多非常棒的技术可以解决目前OEM的难题，但是以前并没有很好的利用这些资源，许多技术被束之高阁了。现在，会给与他们充分的用武之地。同样，OEM市场的打开，也带来更多的“项目”机会。譬如，达意隆是我们的客户，他的灌装机械会销售给娃哈哈、汇源等等大型饮料厂。这些下游企业的新项目信息也有相当多会经由这个渠道反馈给我们。抓住一个OEM客户，往往能对一大片下游市场产生影响力。
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明确了OEM市场对RA的意义，自然就知道了OEM业务在RA中的战略地位。举个具体的例子，罗克韦尔自动化公司所有重要的会议都会有OEM部门参加。这除了旁证公司对OEM业务的重视，也说明了OEM业务所需要涉及的多重资源。从研发、销售、市场、物流、售后服务等等方面，RA都为OEM部门调配了充足的资源和权力。
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深圳的OEM应用中心是RA OEM市场战略中核心意义的棋子之一。如上所述，他其到一个独立事业部的功能。在结构上，其下有两个分支，一为销售，一为技术和服务。无论是为客户提供电控设计方案，还是进行现场的培训、演示乃至售后服务，OEM中心都有能力完成。
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在未来的几年，罗克韦尔自动化希望能将OEM对全公司的业绩贡献比例从目前的10%以下提升到30%左右。目前OEM中心也制定了大幅度的扩展计划，包括增加深圳中心的人手，以及在上海等地增设新的分支机构等。
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第一、 价格：中国的原型机多引自日本和欧洲。降低成本的压力使很多OEM开始进行电控系统的低成本改造，首先是HMI，现在已经逐渐过渡到变频器和PLC。许多中小型OEM已经将欧美日的大厂产品替换成了便宜的中国大陆或者台湾品牌。
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第二、 技术：各行各业的OEM应用均有差异，是否有足够的经验对OEM的工艺进行了解，是能否建立成功的控制系统的关键。这也是一些供应商在OEM行业保持优势的主要原因。一些难以把握的高端应用——譬如印花机控制，更是一些自动化供应商的核心竞争力。
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第三、 服务：这其中售前服务的比例很大，主要指方案设计与系统集成。很多中小的OEM没有专门的电控部门，相关技术能力很弱，而国外供应商由于人力成本的问题，服务往往不能辐射到，就给后来者留下了蚕食市场的机会。
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但是，粗略看来，似乎罗克韦尔自动化在这三方面都不占据优势？对于进入OEM市场的困难，您是如何考虑的呢？
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