创新华东——专访西门子华东区总经理方德先生
日期：2006-6-11 23:57:33 来源：中国工控网
点击： 作者：未知
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宋元时期，江浙是全国农业中心，南宋陆游《渭南文集》中称“苏湖熟，天下足”；至明清，江浙由传统的粮食种植转变为了技巧性更强的棉花、桑蚕与纺织中心，于是有松江、苏杭“日出万绸，衣被天下”之说；到近代，民族工业的春天亦集中在大上海周边；时至今日，长江中下流域，华东所在，更是名副其实的中国经济中心。
从古至今，华东都处于经济革新的前列和中心。而西门子华东区总经理在接受采访时，提及最多的也是Innovation（创新与变革）这个词。
右起：西门子A&D华东区总经理 方德 先生、西门子A&D华东区市场经理 高凤英 先生
中国工控网(www.gongkong.com)：华东作为中国经济的中心，也是西门子五大区中营业额排名前列的地区。这个区域的用户与需求有哪些地方特点？
方德：西门子是自动化全线产品的领导性供应商，在FA领域中更是占据强势的地位。FA市场中OEM是最为关键的客户群，OEM业务在A&D总业务中的比例在四成到四成半。而在华东区，这一比例高达五成以上。OEM业务的大量集中可以说是华东区需求的一个重要特点。
其次，华东区的OEM客户规模一般较大，许多知名的OEM行业领袖，譬如港机的振华、纺机的太平洋、包装的南京轻机等，都分布在华东地区。
再者，与客户规模较大相并行的是，华东的客户更加开放和贴近国际市场，不仅有很多国际企业的在华制造基地，更有越来越多的本土企业开始拓展国际业务。OEM设备大量是用于出口市场，这是在华东开展业务时必须牢记的一点。
当然，在这些OEM用户的特点之外，您刚才也提到，华东是中国的经济中心，无论是量还是质，以及增长速度都是执牛耳者。其实这也就是华东市场最大的特点。
针对这些，西门子在资源配置上有充分的准备。在华东，西门子拥有18个办事处，并且多个重要的合资公司，包括工业自动化（SIAS）、线路保护（SCPS）、南京数控工厂（SNC）等等都分布在华东。
中国工控网(www.gongkong.com)：OEM客户确实是FA市场中重要的一环。西门子在OEM市场的倾力也获得了丰厚的回报。譬如与振华港机的合作，合同额多达十几个亿，据称也是中国OEM自动化市场最大的一笔订单。在获得振华这个项目上，西门子有怎样的成功经验呢？
方德：河冰结合，积土成山，都不是短期的事情。在外界看来，西门子似乎一下子拿到一个大订单，实际上这是一个长期合作的结果。振华港机近三年的增长率都在50％以上，其集装箱起重机业务占全球市场份额也从30％左右上升到66％。而与西门子的合作可以追溯到更早的时间。与客户一起成长，振华就是一个非常典型的例子。
谈到振华选择西门子的原因，可以从以下三个方面来补充。当然，这些原因也是我们在很多项目中取得成功的关键因素。
首先是技术和质量：西门子在大功率传动领域一直处于技术领先的地位。如果你注意振华的宣传资料，也会看到其使用西门子传动技术的信息放在非常显著的地方。可见无论是振华还是最终用户，对西门子的传动技术都是非常的信任。
其次是全球化服务：振华是一家全球性的企业，在服务和技术支持方面，会要求供应商相应拥有全球系统。这方面，西门子自然不在话下。不仅是振华，从本地向国际化演进，是很多中国企业正在行进的道路，而这个过程中，他们会更加感受到选择西门子这样的跨国公司带来的服务便利。
再者是共同创新：这种创新不仅是西门子本身的创新，更多的是与客户一起，共同研发和创造。在振华，西门子有专门的技术联络处，与振华磨合的几年间，共同克服了很多技术难题。这些合作创新的历程是西门子与振华长期合作的基础和纽带。
中国工控网(www.gongkong.com)：我们知道，西门子A&D以及华东区一直保持着很高的增长率。对保持这种市场地位，您有什么样的举措？
方德：西门子在自动化行业一直处于领导者的地位。全球在用的PLC中，每三个就有一个是西门子制造。在中国市场，S7系列产品已经取得了极大的成功。并且更多的新产品模块的推出以及S7200-CN等更加贴近本土市场的举措，将推动西门子的进一步增长。
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从古至今，华东都处于经济革新的前列和中心。而西门子华东区总经理在接受采访时，提及最多的也是Innovation（创新与变革）这个词。
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右起：西门子A&D华东区总经理 方德 先生、西门子A&D华东区市场经理 高凤英 先生
WWW_PLC※JS_COM－PLC－技.术_网(可编程控※制器技术门户)
中国工控网(www.gongkong.com)：华东作为中国经济的中心，也是西门子五大区中营业额排名前列的地区。这个区域的用户与需求有哪些地方特点？
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方德：西门子是自动化全线产品的领导性供应商，在FA领域中更是占据强势的地位。FA市场中OEM是最为关键的客户群，OEM业务在A&D总业务中的比例在四成到四成半。而在华东区，这一比例高达五成以上。OEM业务的大量集中可以说是华东区需求的一个重要特点。
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其次，华东区的OEM客户规模一般较大，许多知名的OEM行业领袖，譬如港机的振华、纺机的太平洋、包装的南京轻机等，都分布在华东地区。
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再者，与客户规模较大相并行的是，华东的客户更加开放和贴近国际市场，不仅有很多国际企业的在华制造基地，更有越来越多的本土企业开始拓展国际业务。OEM设备大量是用于出口市场，这是在华东开展业务时必须牢记的一点。
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当然，在这些OEM用户的特点之外，您刚才也提到，华东是中国的经济中心，无论是量还是质，以及增长速度都是执牛耳者。其实这也就是华东市场最大的特点。
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针对这些，西门子在资源配置上有充分的准备。在华东，西门子拥有18个办事处，并且多个重要的合资公司，包括工业自动化（SIAS）、线路保护（SCPS）、南京数控工厂（SNC）等等都分布在华东。
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——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
中国工控网(www.gongkong.com)：OEM客户确实是FA市场中重要的一环。西门子在OEM市场的倾力也获得了丰厚的回报。譬如与振华港机的合作，合同额多达十几个亿，据称也是中国OEM自动化市场最大的一笔订单。在获得振华这个项目上，西门子有怎样的成功经验呢？
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方德：河冰结合，积土成山，都不是短期的事情。在外界看来，西门子似乎一下子拿到一个大订单，实际上这是一个长期合作的结果。振华港机近三年的增长率都在50％以上，其集装箱起重机业务占全球市场份额也从30％左右上升到66％。而与西门子的合作可以追溯到更早的时间。与客户一起成长，振华就是一个非常典型的例子。
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谈到振华选择西门子的原因，可以从以下三个方面来补充。当然，这些原因也是我们在很多项目中取得成功的关键因素。
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首先是技术和质量：西门子在大功率传动领域一直处于技术领先的地位。如果你注意振华的宣传资料，也会看到其使用西门子传动技术的信息放在非常显著的地方。可见无论是振华还是最终用户，对西门子的传动技术都是非常的信任。
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其次是全球化服务：振华是一家全球性的企业，在服务和技术支持方面，会要求供应商相应拥有全球系统。这方面，西门子自然不在话下。不仅是振华，从本地向国际化演进，是很多中国企业正在行进的道路，而这个过程中，他们会更加感受到选择西门子这样的跨国公司带来的服务便利。
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再者是共同创新：这种创新不仅是西门子本身的创新，更多的是与客户一起，共同研发和创造。在振华，西门子有专门的技术联络处，与振华磨合的几年间，共同克服了很多技术难题。这些合作创新的历程是西门子与振华长期合作的基础和纽带。
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中国工控网(www.gongkong.com)：我们知道，西门子A&D以及华东区一直保持着很高的增长率。对保持这种市场地位，您有什么样的举措？
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方德：西门子在自动化行业一直处于领导者的地位。全球在用的PLC中，每三个就有一个是西门子制造。在中国市场，S7系列产品已经取得了极大的成功。并且更多的新产品模块的推出以及S7200-CN等更加贴近本土市场的举措，将推动西门子的进一步增长。
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