赫斯默：工程机械里的独特权威——访德国赫斯默亚太区总经理董寿伟
日期：2010-12-9 10:24:29 点击：
来源：中国传动网
作者： 未知
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2010年，工程机械无疑是中国机械工业中最为耀眼的板块。预计全行业将实现年增长30%以上，而到2015年，市场规模将达到9000亿元。如此庞大的市场容量，吸引了越来越多的外资企业进入中国市场，同时也带动了相关元器件和零配件行业的蓬勃发展。
2010年11月23日，工程机械行业两年一度的盛会baumaChina，在上海新国际会展中心拉开帷幕，在展会上我们看到了众多工程机械元器件及零部件生产厂商的身影，其中全球知名专用控制器和传感器供应商德国Hesmor赫斯默公司备受关注。在展会现场，我们有幸采访到了德国赫斯默亚太区总经理董寿伟先生。
市场保证：经济的崛起和政策的支持
董寿伟表示，20世纪90年代是欧洲控制技术革新起步发展的时代，hesmor正是在这个大背景下于上世纪90年代初期在德国西部城市亚琛成立。成立最初，hesmor是一家以传感器和控制器提供电子电路设计和开发的公司，如今公司已发展成为集研发、生产、市场销售为一体的综合型企业，为国内外知名公司提供高质量、高技术的传感器和控制器产品。
随着中国经济的崛起，吸引了众多世界巨头前来添砖加瓦，hesmor也迅速做出反应并加快在中国地区的开拓力度。hesmor于2008年年底在中国注册了代表处，2009年在中国代表处的基础上成立了中国分公司，并在上海浦东张江高科技园区建立亚太物流中心；2010年筹建亚太定制化技术中心，并准备在2010年年底完成亚洲市场整个区域的布局，2011年2月8日赫斯默HESMOR会以亚太公司方式参加印度孟买的印度宝马展BC INDIA 2011. ２０１１年３月２２日会在美国Las Vegas参加美国第一大工程机械展ＣＯＮＥＸＰＯ。根据市场营销计划在未来五年完全建成一个无论是销售额还是区域网络分布，以亚太地区为重心的战略部署。
谈到今年的市场销售情况时，董寿伟告诉笔者，hesmor今年的销售情况比去年同期有大幅的提升，这归功于整个行业的复苏和国家政策的支持。提升的幅度使得hesmor更有信心，把公司的重点和公司所有的精力投入在研发适用于中国本土的产品上，配合中国本土的需求，根据用户的诉求，根据产品的特殊应用，为客户订制一些跟欧美企业用途不一样的设备。董寿伟强调，中国的国土面积决定了中国气候环境的复杂性和国家地形的复杂性，这些因素决定了中国工程机械的特殊需求，在今后的三年内，hesmor会加大投入，联手本土企业，研发定制和提供他们需要的特殊产品，让hesmor的合作伙伴不论是在价格上，还是在技术上更有竞争优势。
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2010年，工程机械无疑是中国机械工业中最为耀眼的板块。预计全行业将实现年增长30%以上，而到2015年，市场规模将达到9000亿元。如此庞大的市场容量，吸引了越来越多的外资企业进入中国市场，同时也带动了相关元器件和零配件行业的蓬勃发展。
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2010年11月23日，工程机械行业两年一度的盛会baumaChina，在上海新国际会展中心拉开帷幕，在展会上我们看到了众多工程机械元器件及零部件生产厂商的身影，其中全球知名专用控制器和传感器供应商德国Hesmor赫斯默公司备受关注。在展会现场，我们有幸采访到了德国赫斯默亚太区总经理董寿伟先生。
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市场保证：经济的崛起和政策的支持
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董寿伟表示，20世纪90年代是欧洲控制技术革新起步发展的时代，hesmor正是在这个大背景下于上世纪90年代初期在德国西部城市亚琛成立。成立最初，hesmor是一家以传感器和控制器提供电子电路设计和开发的公司，如今公司已发展成为集研发、生产、市场销售为一体的综合型企业，为国内外知名公司提供高质量、高技术的传感器和控制器产品。
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随着中国经济的崛起，吸引了众多世界巨头前来添砖加瓦，hesmor也迅速做出反应并加快在中国地区的开拓力度。hesmor于2008年年底在中国注册了代表处，2009年在中国代表处的基础上成立了中国分公司，并在上海浦东张江高科技园区建立亚太物流中心；2010年筹建亚太定制化技术中心，并准备在2010年年底完成亚洲市场整个区域的布局，2011年2月8日赫斯默HESMOR会以亚太公司方式参加印度孟买的印度宝马展BC INDIA 2011. ２０１１年３月２２日会在美国Las Vegas参加美国第一大工程机械展ＣＯＮＥＸＰＯ。根据市场营销计划在未来五年完全建成一个无论是销售额还是区域网络分布，以亚太地区为重心的战略部署。
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谈到今年的市场销售情况时，董寿伟告诉笔者，hesmor今年的销售情况比去年同期有大幅的提升，这归功于整个行业的复苏和国家政策的支持。提升的幅度使得hesmor更有信心，把公司的重点和公司所有的精力投入在研发适用于中国本土的产品上，配合中国本土的需求，根据用户的诉求，根据产品的特殊应用，为客户订制一些跟欧美企业用途不一样的设备。董寿伟强调，中国的国土面积决定了中国气候环境的复杂性和国家地形的复杂性，这些因素决定了中国工程机械的特殊需求，在今后的三年内，hesmor会加大投入，联手本土企业，研发定制和提供他们需要的特殊产品，让hesmor的合作伙伴不论是在价格上，还是在技术上更有竞争优势。
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产品保证：赫斯默的六个行业第一
在谈到长期以来hesmor是如何保证良好的产品质量口碑的问题时，董寿伟告诉我们说，hesmor的产品不论在技术上，还是在质量上，目前都已达到世界领先水平。就中国市场而言，可以用六个第一来解释这个问题：第一个第一，中铁研发出来的中国第一台拥有自主知识产权的湿喷机上用的就是hesmor专用电液控制器。目前，中国市场上的确有湿喷机，但都不是自主产权的，都是合资的或外资的，这次hesmor与中铁合作研发的湿喷机，是中国第一台拥有自主知识产权的湿喷机；第二个第一，是hesmor的摄像系统，中国有很多camera（摄像头，摄像系统）供应商，但hesmor是中国市场上唯一一家通过国际E1标准认证的企业。hesmor现在所有中国市场上的对手没有一家获得了这个认证，这是一个非常严酷用于军用和野外车辆移动机械的专用认证；第三个第一，是hesmor的显示器。截至目前，hesmor的人机界面显示器是市面上唯一一款应用到物联网技术的显示器。也就是说，客户用hesmor的人机界面在公司内部可通过物联网网络技术，把凡在网络覆盖范围内的设备运行情况完全监控，当然这不是最稀奇的，最稀奇的是客户可以在公司内就可解决远在千里之外的设备编程问题，也就是说只要是有网络的地方hesmor都可以实现这样的操作。现在hesmor是中国工程机械控制器行业内唯一一家，已经实现了物联网技术的企业，而且在hesmor欧洲的伙伴那边也得到应用的企业；第四个第一，hesmor现在是中国市场上唯一一家提供集成式的油门执行器公司。现在市场上油门的推杆方式都是以推杆加上驱动、电磁板分体式，而hesmor是唯一一家集成式设计的企业，所以很多人都不了解这样的一个产品，都觉得很新奇，没有见过，其实这样的一个集成式设计是在宝马BMW那种高端车型里面应用的，他们会把油门的执行单元，把控制、驱动、行程电机、还有所有计算功能集成在一起，在一个壳子里实现，而现在工程机械都是分体式的，一个电机是一块，驱动是一块，然后控制器又是一块，这个分体的会造成很多的故障，hesmor解决了这个问题；第五个第一，hesmor在同行中是第一家将自己的产品技术、解决方案推广给客户的企业。因为hesmor是专业的做移动设备智能控制系统的公司，hesmor主要的竞争对手都是欧美企业，但欧美企业都是在中国提供产品，而在技术方面则会给中国的用户设置壁垒。hesmor是目前为止第一家，把技术方案通过参与辞书的出版方式传达给用户的企业。Hesmor参与编纂了由长安大学领衔主编的《中国筑养路设备使用手册》，而我本人担任了副主编，参与了这本辞书里几个章节的编写，这本书将于明年1月份由人民交通出版社出版。这是hesmor中国的第五个第一，就是一个欧美的企业，把hesmor的一些方案的成果，通过这样的方式分享给客户，不形成技术壁垒，而是使这样的一个技术能够在中国本土企业里被学习，不光是让用户买了hesmor的产品，还能让用户学习到技术；第六个第一，hesmor是同行之中唯一的在中国真正实现定制化的一个公司。很多的公司都说他能够为客户提供定制化的服务，但是他的定制化，在技术方面很多事被总部所把控的，并非完整意义上的定制化服务。Hesmor之所以能够实现这样的定制化，因为有第五个第一，hesmor的技术方案都能公布，所以hesmor定制化中心的很多的技术方案都可以分享给中国公司的工程师，而中国工程师得到总部的方案技术后，也会根据多年的技术研发经验，帮助中国的客户本地化实现定制化，在上海，hesmor已经建立了定制化技术中心，招聘了行业内很有经验的工程师来做这些事情，并且已经为hesmor的客户提供了这项服务。hesmor最新定制化的产品就是倾角传感器，hesmor是第一家根据中联的要求提供可编程的倾角传感器。
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在谈到长期以来hesmor是如何保证良好的产品质量口碑的问题时，董寿伟告诉我们说，hesmor的产品不论在技术上，还是在质量上，目前都已达到世界领先水平。就中国市场而言，可以用六个第一来解释这个问题：第一个第一，中铁研发出来的中国第一台拥有自主知识产权的湿喷机上用的就是hesmor专用电液控制器。目前，中国市场上的确有湿喷机，但都不是自主产权的，都是合资的或外资的，这次hesmor与中铁合作研发的湿喷机，是中国第一台拥有自主知识产权的湿喷机；第二个第一，是hesmor的摄像系统，中国有很多camera（摄像头，摄像系统）供应商，但hesmor是中国市场上唯一一家通过国际E1标准认证的企业。hesmor现在所有中国市场上的对手没有一家获得了这个认证，这是一个非常严酷用于军用和野外车辆移动机械的专用认证；第三个第一，是hesmor的显示器。截至目前，hesmor的人机界面显示器是市面上唯一一款应用到物联网技术的显示器。也就是说，客户用hesmor的人机界面在公司内部可通过物联网网络技术，把凡在网络覆盖范围内的设备运行情况完全监控，当然这不是最稀奇的，最稀奇的是客户可以在公司内就可解决远在千里之外的设备编程问题，也就是说只要是有网络的地方hesmor都可以实现这样的操作。现在hesmor是中国工程机械控制器行业内唯一一家，已经实现了物联网技术的企业，而且在hesmor欧洲的伙伴那边也得到应用的企业；第四个第一，hesmor现在是中国市场上唯一一家提供集成式的油门执行器公司。现在市场上油门的推杆方式都是以推杆加上驱动、电磁板分体式，而hesmor是唯一一家集成式设计的企业，所以很多人都不了解这样的一个产品，都觉得很新奇，没有见过，其实这样的一个集成式设计是在宝马BMW那种高端车型里面应用的，他们会把油门的执行单元，把控制、驱动、行程电机、还有所有计算功能集成在一起，在一个壳子里实现，而现在工程机械都是分体式的，一个电机是一块，驱动是一块，然后控制器又是一块，这个分体的会造成很多的故障，hesmor解决了这个问题；第五个第一，hesmor在同行中是第一家将自己的产品技术、解决方案推广给客户的企业。因为hesmor是专业的做移动设备智能控制系统的公司，hesmor主要的竞争对手都是欧美企业，但欧美企业都是在中国提供产品，而在技术方面则会给中国的用户设置壁垒。hesmor是目前为止第一家，把技术方案通过参与辞书的出版方式传达给用户的企业。Hesmor参与编纂了由长安大学领衔主编的《中国筑养路设备使用手册》，而我本人担任了副主编，参与了这本辞书里几个章节的编写，这本书将于明年1月份由人民交通出版社出版。这是hesmor中国的第五个第一，就是一个欧美的企业，把hesmor的一些方案的成果，通过这样的方式分享给客户，不形成技术壁垒，而是使这样的一个技术能够在中国本土企业里被学习，不光是让用户买了hesmor的产品，还能让用户学习到技术；第六个第一，hesmor是同行之中唯一的在中国真正实现定制化的一个公司。很多的公司都说他能够为客户提供定制化的服务，但是他的定制化，在技术方面很多事被总部所把控的，并非完整意义上的定制化服务。Hesmor之所以能够实现这样的定制化，因为有第五个第一，hesmor的技术方案都能公布，所以hesmor定制化中心的很多的技术方案都可以分享给中国公司的工程师，而中国工程师得到总部的方案技术后，也会根据多年的技术研发经验，帮助中国的客户本地化实现定制化，在上海，hesmor已经建立了定制化技术中心，招聘了行业内很有经验的工程师来做这些事情，并且已经为hesmor的客户提供了这项服务。hesmor最新定制化的产品就是倾角传感器，hesmor是第一家根据中联的要求提供可编程的倾角传感器。
管理保证：有步骤的本土化是正确选择
作为外企中国公司的领导人，董寿伟在管理上有自己独到的见解。他表示，在中国这样一个大环境下，本土化对所有的外资企业必然的发展趋势。 过去的外资企业在中国赚钱，在回到自己本土国家消费，在本土国家加大研发力度，培养本土国家的技术能力，提升本土工厂的设备水平的时代已经一去不复返了。现在所有的外资企业必须认识到，在中国必须以开放的心态跟中国的公司进行合作，而不是以一种壁垒的形式进行合作，这就是为什么hesmor要做到那几个第一，相信hesmor把自己的方案出书去告诉别人，后面肯定会有效仿的人，hesmor做了第一个吃螃蟹的人。这是一个大的趋势，包括hesmor公司这样的战略发展，随着行业的发展，hesmor公司会在三年内，把大部分技术、生产转移到中国，转移到亚洲来进行，当然不会做纯粹的一种生产的转移，因为很多的公司都在提本土化，但最后人力本土了，设备本土了，技术也本土了，服务质量也本土了，其实这样是不对的，有些东西不能一下子本土化的，这需要一个循序渐进的过程。例如人力本土，培养中国的工程师，中国的技术工人，这是可行的，也是必须的。但是就目前中国的发展状况和技术实力，董寿伟认为，不应该把生产设备本土化，客观的讲，产品的生产设备，欧美国家是要比中国领先的，为了保证产品的质量，如果hesmor生产本土化的话，一定会引入欧美的生产设备来保证产品质量。原材料方面，也不能完全本土化。中国现在好的原材料比如说外壳，结构线等已经做到了世界领先，那绝对可以用中国的原材料，但是核心芯片，中国本土产品还达不到欧美产品的水平，所以在原材料方面也不能完全本土化；技术上也不能完全的本土化，现在有一些大学，科研的机构，的确很领先，但是不要忘记，欧美的同行，他们的积累已经是好几代人的积累，所以技术方面一定要中西结合，完全的一步到位，实不可取的。
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作为外企中国公司的领导人，董寿伟在管理上有自己独到的见解。他表示，在中国这样一个大环境下，本土化对所有的外资企业必然的发展趋势。 过去的外资企业在中国赚钱，在回到自己本土国家消费，在本土国家加大研发力度，培养本土国家的技术能力，提升本土工厂的设备水平的时代已经一去不复返了。现在所有的外资企业必须认识到，在中国必须以开放的心态跟中国的公司进行合作，而不是以一种壁垒的形式进行合作，这就是为什么hesmor要做到那几个第一，相信hesmor把自己的方案出书去告诉别人，后面肯定会有效仿的人，hesmor做了第一个吃螃蟹的人。这是一个大的趋势，包括hesmor公司这样的战略发展，随着行业的发展，hesmor公司会在三年内，把大部分技术、生产转移到中国，转移到亚洲来进行，当然不会做纯粹的一种生产的转移，因为很多的公司都在提本土化，但最后人力本土了，设备本土了，技术也本土了，服务质量也本土了，其实这样是不对的，有些东西不能一下子本土化的，这需要一个循序渐进的过程。例如人力本土，培养中国的工程师，中国的技术工人，这是可行的，也是必须的。但是就目前中国的发展状况和技术实力，董寿伟认为，不应该把生产设备本土化，客观的讲，产品的生产设备，欧美国家是要比中国领先的，为了保证产品的质量，如果hesmor生产本土化的话，一定会引入欧美的生产设备来保证产品质量。原材料方面，也不能完全本土化。中国现在好的原材料比如说外壳，结构线等已经做到了世界领先，那绝对可以用中国的原材料，但是核心芯片，中国本土产品还达不到欧美产品的水平，所以在原材料方面也不能完全本土化；技术上也不能完全的本土化，现在有一些大学，科研的机构，的确很领先，但是不要忘记，欧美的同行，他们的积累已经是好几代人的积累，所以技术方面一定要中西结合，完全的一步到位，实不可取的。
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