在完整的自动化产业链里，分销、代理与系统集成商作为介于供应商与最终用户、OEM制造商之间一个承上启下的有机环节，其重要性显而易见。反观目前国内分销、代理与集成商群体的发展状况，虽然整体业务总量已不是小数，但在专业性、规范化、个体实力等不少方面都有很大提升空间。现今市场利润空间不断缩小，而不少分销、代理与集成商也已成功掘到第一桶金甚至若干桶金的状况下，如何来制定未来的发展策略？颇为引人注目。

如何来制定未来的发展策略?  坚持分销、集成与自主产品开发的三足鼎力局面为最佳选择。 很多案例都说明，多元化并不是真正做大做强的捷径！为什么坚持分销、集成与自我产品的并举发展？之所以制订这个发展战略，主要是考虑到这三个板块之间的协同发展关系。无论是产品销售还是技术研发，都不是单一的过程。销售需要技术支撑，技术研发的目标和结果都需要销售的网络和渠道。而增值服务需要集成产品、研发、应用和销售能力才能达成。

从自动化产业长期发展的角度来看，市场环境不断变化，竞争越来越激烈。原来大家认为有增值价值的东西，现在增值的价值就降低了。比如原来的产品代理销售，在最早期可能有30%的利润空间，现在可能就只有5 个点、8个点左右。当然现在市场是越来越大。但是，如果希望企业有个市场的话语权和投资回报，就需要有相应附加值的产品技术去做支撑。所以，自己研究开发产品和投入这是个很重要的考虑。

自主产品开发对于国内实力型的分销、集成商而言是“永恒的诱惑”，并且也有不少企业在尝试与实践。自主产品的开发与销售面临的压力是很大的，资金投入、市场推广、产品本身的生命力、公司内部观点的冲突等等。当然，还必然会碰到一个很现实的问题，如何解决与代理产品的冲突？这的确是在考虑的问题。但从长远的角度来讲，这应该不是个非常大的问题，联想就是个非常典型的例子。联想靠代理产品起家，之后发展了自主品牌。至今可以看到众多全球知名品牌在联想品牌如此强大的背景下委托联想作代理。当然供应商在市场和组织结构上采取了一些方法，使两大业务进行了分离。所以希望代理商和供应商间的关系应该是一种双赢的关系。

供应商也希望通过代理商的能力来为其扩大产品市场，并不会因为代理商自有的品牌而放弃你，一切都是由市场来决定的。当然，在短期内还会遇到一些问题，也会有相应的策略来面对这些问题。比如作为GE Fanuc 和施耐德的代理商，其定位和供应商不同，其面向的是高端市场，价格对于很多国内客户来讲都是一个门槛。而代理商自主开发的软硬件产品主要针对OEM和特定应用市场，之间不存在直接、正面的冲突，代理商做的是差异化的细分市场。另外在研发成本和响应时间上都更有优势，同时还可以给客户作非常有针对性的定制化开发和服务。而对于国外的很多公司来讲，这显然很难实现。

产品开发还是个大命题，具体应该开发哪些产品呢？目前的自主开发产品推荐包括监控组态软件、客制化专用硬件(PLC及PAC)、 一体化控制器/监控工作站等。之所以选择这些产品，主要是基于国内客户的需求。大多数企业的业务的核心就集中在这些领域，比如PLC 、HMI、监控软件等，所以在选择自主开发产品方面也按照这样的方向来选择，这样就比较容易将研发成果和市场化结合起来。

从长远角度讲，自主业务将是我们大多数企业未来发展的重点，并希望在未来5~10年的时间里能够成为支柱业务。但是，自动化产品是系统性非常强的产品，任何部分都不是简单的贸易过程，也没有一个供应商可以满足所有的客户需求，因而需要协同资源。所以，虽然非常看重自主业务，但更希望自主产品开发、代理与系统集成业务内容能共同发展，带来协同效益。