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柯马的着眼点并不是推低成本的机器人，它的着眼点是推适合用户的机器人。WWW_PLCJS※COM－PLC－技×术_网(可编程控※制器技术门户)
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世界顶级跑车伊索塔佛拉西尼经典款、法拉利跑车最新款以及范思哲品牌的衣服，和这些产品比起来，摆在上海世博会意大利馆第三展区的柯马(COMAU)工业机器人显得有些另类。plcjs.技.术_网
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按照程序设定，这款名为Smart Six的机器人每天摆弄着16个立方体，通过堆放顺序的变化，呈现出不同图形，比如中国国旗图案、意大利国旗图案、世博会徽标及吉祥物海宝图案。WWW_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
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这是柯马少有的出现在台前的时刻。尽管柯马中国副总裁贺万民告诉《汽车商业评论》，“世界上跑着的每三辆车中，就有一辆与柯马生产系统有关”，但除非你进入汽车制造生产线，否则柯马依然是个陌生的名字。WWW.PLCJS.COM——可编程控制器技术门户
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成立于1976年的柯马公司至今仍是意大利菲亚特集团的全资子公司，它的成立是为了整合菲亚特公司围绕汽车加工所需要的设备生产、维护等业务。这种根源使得柯马全球的业务模块大部分与汽车有关，比如车身焊装、动力总成、工程设计、机器人、工业服务等，后续发展了航空制造设备。WWW※PLCJS_COM－PL＃C－技.术_网(可编※程控※制器技术门户)
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不过，在2000年正式进入中国的时候，柯马仍然选择从汽车突破。他们在中国只推三个板块——汽车业务、工业服务以及飞机制造和绿色工程。其中，后两个板块分别于2009年和2010年才进入中国。WWW_PLC※JS_COM－PmLC－技.术_网
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从发展历史看，柯马并非一家激进扩张的公司。1997年，柯马设备借助上海通用的生产线项目进入中国，但直至2002年之前，柯马在中国的客户名单只有上海通用和一汽大众。WW.W_PLC※JS_C,OM－PL,C－技.术_网
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1998年前，柯马全球80%的业务来自意大利，之后，随着柯马战略向全球化发展，他们收购了包括雷诺自动化在内的全球几家公司，才将业务逐步推向全球。如今，出于对金融危机的担忧，意大利本土业务比例已经下降到60%以下。WWW※PLCJS_COM－PL＃C－技.术_网(可编※程控※制器技术门户)
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2008年之后，中国等新兴市场的快速发展使柯马开始思考自己的业务模式。这家公司2009年的全球销售额约14亿欧元，其中10%来自中国市场。中国本土品牌的崛起带来大量业务，奇瑞、上汽、一汽、华泰等都在最近几年进入柯马客户名单。贺万民说：“在未来两三年里面，我们的目标是达到集团营业额的25%，甚至30%。”WWW_P※LCJS_CO※M－PLC－技－.术_网
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这是一个很具有挑战性的战略目标。到目前为止，柯马中国订单额100%在汽车行业，但达到这个市场份额，不只局限于汽车行业。贺万民希望三年后，柯马工业服务和其他产业的比例会有一个大幅度提升。WWW_P※LCJS_COM－PLC－)技.术_网
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靠经验取胜WWW_PLCJS※COM－PLC－技.术_网(可※编程控※制器技术门户)
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柯马的信心来自对新兴市场的快速发展的判断。工业的发展是经验的积累，柯马的核心能力也正是经验。WWW_PLCJ－S_COM－PLC－技.术_网(可－编程控－制器技术－门户)
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新兴市场随着产业的快速升级，经验积累无法保持同步，企业的后发优势可以通过采购新设备来解决，但对机器的使用、维护以及检查，则不会短期内掌握。P.L.C.技.术.网——可编程控制器技术门户
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对柯马而言，他们很幸运地掌握了从机器设备的设计生产到最后生产线的维护的全部能力。柯马的第一台机器人诞生于1978年，在焊接、搬运以及物流方面，柯马均有自己的专利产品。WWW※PLCJS_COM－PL＃C－技.术_网(可编※程控※制器技术门户)
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何塞(Jose Galetto)是柯马中国工业服务事业部总监。在生产设备方面，柯马同时提供生产线设计规划以及生产设施维护两种服务。何塞的团队提供后一种类似维护的工作。WWcW_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
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现在，柯马工业服务的团队大多位于青岛的黄岛经济开发区。他们维护着海尔集团14条生产线，从冰箱、空调到其他小家电。何塞对自己团队的扩张计划有很大的期望，希望迅速从目前的150多人，增加到上千人。WWW_P※LCJS_COM－PLC－)技.术_网
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这个增长速度超过了柯马中国的员工增速，在位于上海的以汽车设备为主业的办公室里，柯马员工在今年年底就会从400人增加到760人。WWW_PLCJS※COM－PLC－技×术_网(可编程控※制器技术门户)
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何塞说：“我们的目标主要是为快速发展的市场提供服务，用成熟市场的经验来弥补追赶者的需求。”WWW_PL※CJS_COM－PLC－技.术_网
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他最大的业务在巴西，当地有6500名员工，签署了50个服务协议，包括汽车零部件公司德纳以及佛吉亚的所有当地工厂。在阿根廷，他们还帮通用接管了一个生产车轴的工厂，从维护到生产都是柯马在做。WWW_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
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何塞从未打算在发达市场寻求新机会，他觉得，就工业服务领域而言，中国这样的市场一旦发展起来，前景十分诱人。WW.W_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
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机器人只是工具WWW_PLCJS※COM－PLC－技.术_网(可※编程控※制器技术门户)
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虽然柯马展示自己机器人的先进性，但他们从来不认为，机器人的先进就代表了产业的先进。贺万民说：“在汽车生产行业，机器人只是一个标准工具，它不是技术水平的代表。”WWW_PLC※JS_COM－PLC－技.术_网(可编程控※制器技术门户)
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真正代表汽车行业先进性的评价是柔性制造，企业能够在同一生产线上实现若干种车型或零件的生产、组装，从这个角度看，机器人就像拧螺钉的螺丝刀一样，只是工具，生产线技术远远超出机器人本身。WWW_PLC※JS_COM－PmLC－技.术_网
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贺万民说：“我们着眼点并不是推低成本的机器人，我们的着眼点是推适合用户的机器人。”plcjs.技.术_网
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比如柯马为中国整车厂设计的生产线，可以达到全世界最快的生产速度，每51秒生产一台车，同一条线可承担6款不同车型，其中的机器人也不都是来自柯马，兼容和实用是柯马设计的核心原则。plcjs.技.术_网
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这正好吻合了柯马的业务模式。实际上，就柯马自己的定位而言，柯马不是一个产品供货商，也不是一个简单的流水线供货商，而是在汽车设计阶段的时候就介入。比如，汽车开发周期24-32个月，柯马希望汽车开发6个月时候就介入，一般供货商都是12个月或者16个月的时候才介入。WWW_PLCJS※COM－PLC－技.术_网(可※编程控※制器技术门户)
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机器人行业是个比较封闭的竞争环境，能够提供产品的公司屈指可数，ABB、发那科以及库卡、莫托曼等，这些厂家大都带了强烈的国家特色。柯马很少参与日韩等国家整车厂的竞标，原因就是后者一般有固定的供应商。WWW_PLCJS※COM－PLC－技.术_网(可※编程控※制器技术门户)
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但这并不影响柯马与这些整车厂合作。他们将侧重点放在制造应用机器人的再次开发，比如客户可能会根据各个市场里面的区域要求对工作平台进行二次开发，柯马的开放平台使得系统集成商们能够接触到柯马机器人的核心软件——C4G OPEN。WWW_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
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柯马机器人事业部中国区总经理白菁说：“柯马销售机器人，是销售一个项目(解决方案)，而不是卖产品。”作为进入较晚的企业，柯马的目标很清楚，白菁会让销售人员去分析行业前三强的优势劣势，帮助客户解决问题，研究产业客户的所遇到的问题，弄明白之后，有的放矢地为客户提供方案。白菁说：“项目公司是靠人的。”P_L_C_技_术_网——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
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柯马提出的口号是“把西方技术拿到中国来”。2003年以前，它在中国基本是进行售后服务，和那些销售产品的外企一样。客户提出要求，就去解决。但此后，柯马发现，客户所遇到的问题，大都是柯马很早前在其他国家遇到过的。他们可以把自己更多的能力转移到中国来，把欧美的成熟技术和经验，在中国国产化。到2007年，柯马70%的业务已经本土化。——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
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贺万民觉得，本土化之后的柯马的真正能力是建立一个连贯的生产体系，并提供全部的维护工作，“我们做的是交钥匙工程”。W1WW_P4LCJS_COM－PLC－技.术_网